Аптовы продаж запчастак Tesla: як дыстрыб'ютары будуюць прыбытковы бізнес па вытворчасці запчастак для электрамабіляў
Многія пакупнікі выходзяць на рынак аптовых запчастак для Tesla з простым наборам пытанняў. Яны хочуць ведаць цану, мінімальную колькасць замовы і тэрмін выканання. Гэтыя пытанні маюць значэнне, але яны рэдка вызначаюць, ці будзе бізнес працягваць расці праз шэсць месяцаў.
Значна важней тое, ці правільна падабраныя запчасткі, ці стабільна папаўненне запасаў, ці кантралююцца страты пасляпродажнага абслугоўвання і ці разумее пастаўшчык, як насамрэч працуе мясцовы рынак. Дыстрыб'ютар, імпарцёр, рамонтная сетка і інтэрнэт-прадавец могуць купляць запчасткі Tesla аптом, але яны не будуюць свой бізнес аднолькава. Наймацнейшыя бізнесы пасляпродажнага абслугоўвання не будуюцца на адным танным першым заказе. Яны будуюцца на паўтаральнай логіцы прадукту.
Вось чаму сур'ёзныя пакупнікі больш не ставяцца да аптовага продажу запчастак Tesla як да простага пошуку пастаўшчыкоў. Яны разглядаюць гэта як рашэнне аб камерцыйнай структуры. Сапраўднае пытанне не ў тым, ці існуюць аптовыя запчасткі Tesla. Сапраўднае пытанне ў тым, якія аптовыя запчасткі Tesla павінны быць у першую чаргу, якія аптовыя запчасткі Tesla бяспечныя для пробных заказаў, якія катэгорыі патрабуюць больш строгага супастаўлення з арыгінальным абсталяваннем і якія групы прадуктаў адпавядаюць умоўнаму ўзроўню мясцовага рынку.
У Kylin EV Parts мы падыходзім да бізнесу менавіта з гэтага пункту гледжання. Замест таго, каб навязваць адзін і той жа спіс кожнай краіне, мы аддаем перавагу дапамагаць кліентам складаць стартавы кошык на аснове папуляцыі аўтамабіляў, этапу гарантыі, экасістэмы рамонту і канала продажаў.
Калі вы ўжо вывучалі нашы старонкі па пошуку ў каталогу запчастак Tesla або запчастак для люстэркаў Tesla , вы бачылі падобную заканамернасць. На рэальным рынку запчастак Tesla перашкодай рэдка з'яўляецца толькі доступ да запчастак. Сапраўднай перашкодай з'яўляецца магчымасць падбіраць, фільтраваць і пастаўляць іх камерцыйна ўстойлівым чынам.
Магчымасці розныя ў кожнай краіне, таму што кожны рынак Tesla знаходзіцца на розным этапе.
Адна з найбуйнейшых памылак на рынку запчастак для электрамабіляў — меркаванне, што кожная краіна гатовая да аднолькавай стратэгіі SKU. Рынак працуе не так. У некаторых краінах ужо ёсць вялікая база ўсталяваных запчастак, бачная хваля паслягарантыйнага абслугоўвання і высокі попыт на аптовыя запчасткі Tesla.
Некаторыя толькі ўступаюць у раннюю фазу росту, дзе частае тэхнічнае абслугоўванне мае больш сэнсу, чым складаныя катэгорыі рамонту пасля аварый. Іншыя наогул не маюць моцнай афіцыйнай сэрвіснай структуры Tesla, але, паколькі аўтамабілі паступаюць праз паралельны імпарт, каналы ўтылізацыі або рэгіянальны абарот, рынак запчастак становіцца неабходным значна раней.
Гэта азначае, што правільная стратэгія аптовых продажаў запчастак Tesla для Злучаных Штатаў не супадае з правільнай стратэгіяй для Нарвегіі, Вялікабрытаніі, Грузіі, Бразіліі ці Саудаўскай Аравіі.
Вазьмем спачатку Злучаныя Штаты. Гэта рынак з вялікім аб'ёмам аўтамабіляў, шырокай экасістэмай рамонту і расце папуляцыяй аўтамабіляў Tesla, якія ўжо перайшлі на больш сталы цыкл абслугоўвання. У гэтым асяроддзі аксэсуары ўсё яшчэ могуць прадавацца, але іх ужо недастаткова, каб вызначыць бізнес.
Больш моцнымі доўгатэрміновымі катэгорыямі з'яўляюцца тармазныя калодкі, тармазныя дыскі, фільтры, рычагі падвескі, лямпы, люстэркі задняга віду і асобныя дэталі кузава. Дыстрыбутару на такім рынку патрэбна нешта большае, чым проста дапаўненні да ладу жыцця. Ім патрэбна структура прадукцыі, якая задавальняе рэальны попыт майстэрняў.
Нарвегія прапануе іншы, але не менш важны ўрок. Гэта адзін з самых ранніх рынкаў Tesla ў Еўропе, і многія раннія аўтамабілі Model S і Model 3 ужо знаходзяцца ў паслягарантыйным перыядзе. На такім рынку Model 3 і Model Y могуць забяспечыць базавы аб'ём продажаў, але старыя тавары Model S, такія як камплекты для рамонту дзвярных ручак, лямпы і кампаненты падвескі, часта прыносяць больш высокую рэнтабельнасць.
Суровая стратэгія аптовага продажу запчастак Tesla ў Нарвегіі не павінна абапірацца толькі на папулярныя аксэсуары. Яна павінна спалучаць запчасткі, якія часта абслугоўваюцца, з катэгорыямі рамонту старых мадэляў, якія забяспечваюць большую прыбытковасць.
У Канадзе іншая тэндэнцыя. Афіцыйныя пункты абслугоўвання існуюць у буйных гарадах, але зімовыя ўмовы павялічваюць попыт на паслугі, звязаныя з падвескай, сістэмамі ацяплення, вентыляцыі і кандыцыянавання паветра, а таксама з абслугоўваннем шкла. Пасля заканчэння гарантыйнага тэрміну на аўтамабілі многія ўладальнікі больш не жадаюць несці выдаткі на абслугоўванне ў афіцыйнай сістэме абслугоўвання. Гэта стварае прастору для рынку запчастак. Для такога рынку фільтры, шклоачышчальнікі, дэталі тармазоў і элементы, звязаныя з падвескай, часта з'яўляюцца правільным пачаткам.
Германія, Вялікабрытанія і Нідэрланды знаходзяцца бліжэй да ўзыходзячай паслягарантыйнай фазы. Афіцыйныя сеткі продажаў і абслугоўвання прысутнічаюць, але вялікая колькасць аўтамабіляў 2019–2021 гадоў выпуску зараз пераходзіць да больш актыўнага цыклу паслягарантыйнага абслугоўвання.
Для пакупнікоў на гэтых рынках разумным крокам будзе не адразу запускаць поўны каталог. Варта пачаць з мінімальнага выканальнага кошыка часта выкарыстоўваных тавараў, такіх як тармазныя калодкі, тармазныя дыскі, фільтры HVAC, камплекты шклоачышчальнікаў і рычагі кіравання. Як толькі стане бачна, што абароты папаўняюцца, значна бяспечней будзе дадаць лямпы, люстэркі і асобныя элементы для рамонту кузава.
Вялікабрытанія дадае яшчэ адну важную зменную, бо гэта рынак з правабаковым рулём. Гэта цалкам змяняе дысцыпліну супастаўлення. Пастаўшчык не можа бяспечна прадаваць звычайную фару Model 3 або расплывістае люстэрка Model Y, не праверыўшы адпаведнасць спецыфічным для рэгіёна і рулявога кіравання. Іншымі словамі, аптовы продаж запчастак Tesla на рынках з правабаковым рулём — гэта не толькі асартымент прадукцыі. Гаворка ідзе пра дакладнасць.
Акрамя таго, існуе катэгорыя рынкаў, якія многія традыцыйныя пастаўшчыкі недаацэньваюць, нягледзячы на тое, што магчымасці на рынку запчастак вельмі высокія. Грузія — добры прыклад. Аўтамабілі часта трапляюць на рынак праз амерыканскія аўкцыёны па продажы ўтылізацыі, паралельныя каналы імпарту або рэгіянальныя патокі перапродажу.
Афіцыйная гарантыйная падтрымка абмежаваная або практычна не мае значэння, а мясцовыя рамонтныя аперацыі моцна залежаць ад паставак з рынку запчастак. У такім асяроддзі рынак запчастак не з'яўляецца другарадным варыянтам. Часта гэта функцыянальны ланцужок абслугоўвання. Запчасткі для рамонту пасля аварый, лямпы, дэталі падвескі, дэталі кузава, вузлы люстэркаў і элементы, звязаныя з астуджэннем, могуць мець значна больш сэнсу, чым пачынаць толькі з аксесуараў.
Бразілія — яшчэ адзін цікавы выпадак. Яна можа выглядаць не як класічны развіты рынак Tesla, але ўсё ж можа быць камерцыйна прывабнай, бо выдаткі на рамонт адносна высокія, а нішавая прыбытак можа быць вышэйшай. На такім рынку правільным пунктам уваходу для аптовых запчастак Tesla часта з'яўляюцца стандартызаваныя рамонтныя вырабы і больш дарагія запасныя часткі, а не скапіяваная стратэгія, заснаваная на аксэсуарах, з Паўночнай Амерыкі ці Заходняй Еўропы.
Саудаўская Аравія, Ізраіль і Турцыя зноў прадстаўляюць сабой чарговую фазу. Гэта рынкі, дзе поўная хваля паслягарантыйнага рамонту можа яшчэ наперадзе, але добрыя дыстрыб'ютары не чакаюць піку попыту, перш чым будаваць адносіны з пастаўшчыкамі. На ранніх або хуткарослых рынках фільтры, дворнікі, запчасткі для тармазоў і простыя ў дастаўцы прадметы абслугоўвання часта з'яўляюцца правільным першым крокам. Яны ствараюць давер, даказваюць магчымасці паставак і ствараюць чысты шлях да больш глыбокіх катэгорый рамонту ў будучыні.
Вось чаму найлепшыя кампаніі па аптовым продажы запчастак для Tesla пачынаюць не з поўнага каталога і невыразнай амбіцыі прадаць усё. Яны пачынаюць з таго, што адбываецца на рынку.
У пошуку запчастак для Tesla супастаўленне звычайна больш рызыкоўна, чым цэнаўтварэнне.
Многія пачаткоўцы мяркуюць, што калі мадэль аўтамабіля правільная, то аптовыя запчасткі Tesla, верагодна, таксама правільныя. Гэта меркаванне стварае адны з самых дарагіх памылак у бізнэсе.
Пошук запчастак для Tesla складаны, бо многія тавары немагчыма бяспечна ідэнтыфікаваць толькі па агульных назвах. Запчастка Model Y можа адрознівацца ў залежнасці ад года выпуску, пакалення да або да фэйсліфтынгу, версіі ECE або US, канфігурацыі з левым або правым рулём, а таксама гісторыі замены арыгінальнага абсталявання. Дзве запчасткі могуць здавацца аднолькавымі ў прайс-лісце, але пастаўляцца з рознымі кропкамі падключэння, дэталямі мацавання або рэгіянальнымі спецыфікацыямі.
Вось чаму любы сур'ёзны пастаўшчык запчастак для Tesla павінен праверыць нумар арыгінальнага абсталявання, VIN, год выпуску, рэгіянальную версію і, пры неабходнасці, рэальныя выявы запчастак, замест таго, каб спяшацца з агульнай прапановай.
Просты прыклад гэта ілюструе. Калі пакупнік запытвае падшыпнік пярэдняга кола, амаль любы прадавец можа адказаць, паведаміўшы пра наяўнасць тавару. Але калі працэс пошуку ідзе яшчэ далей і пацвярджае спасылку на арыгінальнае абсталяванне, такую як 6007040-00-A , здзелка становіцца значна бяспечнейшай. Тая ж логіка датычыцца і фільтраў HVAC. Сказаць "фільтр салона" зручна, але цытаванне і папаўненне па спасылцы, такой як 1107681-00-C, памяншае двухсэнсоўнасць паміж рынкамі, камандамі і мовамі. Камплекты шклоачышчальнікаў прытрымліваюцца той жа схемы. Код, такі як 1076730-00-C, больш надзейны ў аптовых зносінах, чым расплывістая фраза, такая як "Model 3" або "Model Y" камплект шклоачышчальнікаў. Рызыка становіцца яшчэ большай з лямпамі.
Канкрэтная спасылка на фару, напрыклад, 1077376-00-C, значна бяспечнейшая, чым проста назваць правую фару для Model 3, бо вузлы асвятлення часта залежаць ад рэгіёна і версіі.
Камерцыйная логіка простая. Дыстрыб'ютары рэдка баяцца пераплаціць. Насамрэч яны баяцца купіць няправільную партыю. Як толькі гэта здараецца, праблема не знікае адным вяртаннем тавару. Яна ператвараецца ў застой тавару, скаргі кліентаў, затрымкі ў майстэрнях, страту даверу і запаволенне паўторных пакупак.
Вось чаму Kylin EV Parts ставіць дысцыпліну ў адпаведнасці патрабаванням вышэй за хуткую, але расплывістую прапанову. Прапанова, якая выглядае хуткай у першы дзень, не тое ж самае, што ланцужок паставак, які застаецца стабільным пасля першага заказу. Калі ваш бізнес таксама тычыцца кузаўных панэляў або катэгорый рамонту, вы таксама можаце азнаёміцца з нашым кіраўніцтвам па кузаўных запчастках Tesla . Пасля таго, як дыстрыб'ютар пераходзіць да лямпаў, аздаблення і кузаўных панэляў, такія дэталі, як заціскі, дапушчальныя адхіленні, якасць пакрыцця і ўпакоўка, абароненая ад драпін, маюць большае значэнне, чым нізкая заяўленая цана.
Для даведкі і праверкі арыгінальнага абсталявання многія пакупнікі таксама выкарыстоўваюць электронны каталог запчастак Tesla як частку працэсу праверкі перад размяшчэннем буйных заказаў.
Найлепшыя стартавыя SKU звычайна не самыя папулярныя прадукты, а тыя, якія лягчэй за ўсё рэалізаваць
Калі пакупнікі просяць аптовыя запчасткі для Tesla , яны часта хочуць адразу атрымаць поўны спіс папулярных тавараў. Гэты запыт зразумелы, але ён можа стварыць яшчэ адну праблему. Прадукт можа выглядаць прывабна ў тэорыі, але ўсё ж быць непадыходзячым для першага этапу плана дыстрыбуцыі.
Для большасці пакупнікоў, якія ўпершыню выходзяць на рынак аптовых запчастак Tesla, найлепшы дыяпазон адкрыцця звычайна не з'яўляецца самай вялікай або складанай катэгорыяй. Гэта катэгорыя з больш моцнай стандартызацыяй, больш бяспечнымі характарыстыкамі дастаўкі, больш зразумелай логікай супастаўлення і больш стабільным паўторным попытам. Яскравымі прыкладамі з'яўляюцца салонныя фільтры, фільтры HVAC, камплекты шклоачышчальнікаў, тармазныя калодкі, тармазныя дыскі, рычагі падвескі і камплекты для рамонту дзвярных ручак для старых аўтамабіляў Model S. Іх лягчэй праверыць, лягчэй папаўняць, і яны больш падыходзяць для стварэння першага рытму паўторных заказаў.
Пасля таго, як дыстрыб'ютар усталюе рэальны попыт з боку майстэрні, значна бяспечней будзе дадаць лямпы, люстэркі задняга віду, элементы сістэмы астуджэння і асобныя прадукты для рамонту пасля аварый. Калі пакупнік ужо мае складскія магчымасці, мясцовыя партнёрскія адносіны па рамонце або канал для рамонту пасля аварый, то могуць пачаць мець сэнс больш буйныя прадукты, такія як бамперы, крылы, капоты, вечкі багажніка і больш буйныя панэлі кузава.
Многія пастаўшчыкі ўсё яшчэ прадстаўляюць аксэсуары як адзіную практычную кропку ўваходу. Аксэсуары сапраўды маюць каштоўнасць, асабліва для анлайн-каналаў, але яны таксама больш празрыстыя і лягчэй канкураваць з імі. Запасныя часткі ствараюць больш моцныя бар'еры, таму што яны залежаць ад дакладнасці супастаўлення, бесперапыннасці паставак, пасляпродажнага абслугоўвання і лепшага камерцыйнага меркавання. У гэтым сэнсе развіты аптовы бізнес па продажы запчастак Tesla — гэта не спаборніцтва ў тым, хто можа прадаць самы танны тавар. Гэта спаборніцтва ў тым, каб убачыць, хто можа пабудаваць лепшую структуру паставак вакол рэальнага попыту на рамонт.
Добры аптовы пастаўшчык Tesla дадае каштоўнасць не толькі для дастаўкі
Калі замежныя пакупнікі параўноўваюць пастаўшчыкоў, часта выпускаюць з-пад увагі адзін момант. Не кожная кампанія, якая мае аптовыя запчасткі Tesla, падыходзіць для доўгатэрміновага супрацоўніцтва.
Некаторыя фабрыкі моцныя толькі ў адной катэгорыі. Некаторыя пастаўшчыкі выглядаюць канкурэнтаздольнымі пры першай замове, але не могуць належным чынам падтрымліваць папаўненне запасаў. Некаторыя могуць прадаваць аксэсуары, але маюць праблемы з адпаведнымі запаснымі часткамі. Іншыя, здаецца, прапануюць шырокі асартымент, але не разумеюць розніцы паміж абслугоўваннем дыстрыб'ютараў, інтэрнэт-прадаўцоў і рамонтных сетак.
Пастаўшчык, які сапраўды падыходзіць для аптовага продажу запчастак для Tesla, павінен прапаноўваць больш, чым проста наяўнасць на складзе. Ён павінен мець дастатковую глыбіню SKU для падтрымкі росту канала збыту. Ён павінен разумець рызыкі камплектацыі, упакоўкі і пасляпродажнага абслугоўвання. Ён павінен мець магчымасць падтрымліваць пробныя заказы, змешаныя заказы, паўторныя заказы, упакоўку пад прыватнай гандлёвай маркай і паступовае пашырэнне катэгорыі. Самае галоўнае, ён павінен разумець шлях пакупніка да рынку.
Менавіта гэтым Kylin EV Parts адрозніваецца ад вузкай крыніцы, якая спецыялізуецца толькі на адной катэгорыі. Мы не толькі прапануем шырокі асартымент аптовых запчастак для Tesla. Мы таксама засяроджваемся на камерцыйным працэсе, звязаным з імі, у тым ліку рэкамендацыі па папулярных SKU, падтрымку супастаўлення OE і VIN, змешаныя аптовыя пастаўкі, варыянты ўпакоўкі і паўторнае папаўненне. Для пакупнікоў, якія жадаюць выйсці за рамкі простага гандлю і наблізіцца да магчымасцей рамонту, мы таксама можам падтрымаць супрацоўніцтва ў галіне навучання рамонту Tesla, дыягностыкі і каліброўкі.
Гэта важна, бо пакупнік не проста спрабуе набыць прадукцыю. Ён спрабуе прымусіць мясцовы рынак запчастак працаваць.
Выснова: Поспех на рынку запчастак Tesla — гэта не гульня нізкай цаны, а гульня меркаванняў
У рэшце рэшт, аптовыя пастаўкі запчастак для Tesla выйграе не пастаўшчык, які прапануе найменшую першую цану. Перамагае дыстрыб'ютар, які разумее, на якім этапе рынку ён знаходзіцца, якая група SKU павінна быць першай, як кантраляваць рызыку супастаўлення і які пастаўшчык можа падтрымліваць стабільнасць бізнесу пасля першага замовы.
На развітых рынках паслягарантыйнага абслугоўвання, запчасткі, якія падвяргаюцца зносу, і запчасткі, якія падвяргаюцца рамонту ў выпадку аварый, ствараюць больш моцныя бар'еры, чым стратэгія, заснаваная выключна на аксесуарах. На рынках паслягарантыйнага абслугоўвання, якія развіваюцца, стандартны кошык з высокімі частотамі часта з'яўляецца найбольш разумным пунктам уваходу перад пераходам да катэгорый лямпаў і падвесаў. На рынках паралельнага імпарту або без афіцыйнай падтрымкі рынак запчастак часта зусім не з'яўляецца другасным варыянтам. Гэта практычная аснова мясцовага рамонту. На рынках, якія хутка растуць, прыярытэт не ў тым, каб адразу пералічыць кожную SKU. Галоўнае — забяспечыць сувязі з каналамі збыту і пазнавальнасць прадукту, перш чым хваля попыту паскорыцца.
Такая камерцыйная рэальнасць аптовых продажаў запчастак Tesla . Гэта не рынак, які кіруецца ўдачай ці аднаразовымі прапановамі. Гэта рынак, дзе прыбытак паходзіць ад структуры, дысцыпліны ўзгаднення і каардынацыі ланцужкоў паставак.
Калі вы ацэньваеце, якія аптовыя запчасткі Tesla варта ўвесці ў першую чаргу на свой рынак, або шукаеце партнёра, які лепш падыходзіць для дыстрыбуцыі, рамонтных сетак або онлайн-перапродажу, Kylin EV Parts можа дапамагчы вам распрацаваць больш эфектыўны доўгатэрміновы падыход, ад ацэнкі рынку і планавання стартавых тавараў да супастаўлення арыгінальных запчастак і VIN-нумара і паўторных паставак.
